Il marketing del Word of Mouth, ovvero del passaparola pubblicitario, è lo strumento di promozione più antico. Ed è una comunicazione che nasce in modo spontaneo dal pubblico, il quale partecipa alla condivisione di informazioni riguardo a un prodotto o servizio.

Parliamo di una comunicazione molto efficace ma difficile da controllare, proprio perché coinvolge un pubblico autonomo, indipendente dall’organizzazione. Clienti, giornalisti, venditori e intermediari esprimono un giudizio riguardo a un’impresa o ai suoi prodotti o servizi. E tu li vorresti influenzare. Come? Semplice, con il Word of Mouth Marketing.

Cos’è il WOM, il marketing del passaparola

Il WOM, Word of Mouth Marketing, è l’insieme di tecniche e strategie necessarie per influenzare la comunicazione tra consumatori e altre parti per migliorare la diffusione di esperienze positive al fine di influire sulle le vendite nel breve e nel lungo periodo.

L’obiettivo del WOM è quello di promuovere prodotti o servizi attraverso il passaparola naturale.

Questo può avvenire sia offline, nelle conversazioni quotidiane tra amici e familiari, sia online, attraverso le recensioni, i commenti sui social media e i forum.

L’avvento della pubblicità nel passaparola digitale

L’evoluzione del Word of Mouth Marketing è chiara: partiamo dal passaparola tradizionale – basato su un’interazione one-to-one tra clienti, amici, parenti, e persone fidate – per arrivare a un passaparola online (E-WOM – Electronic Word Of Mouth) con una relazione one-to-many, sempre spontanea e non commerciale, ma molto più ampia.

La tecnologia Internet connette persone e amplifica il wom marketing.

La tecnologia Internet connette persone e amplifica il wom marketing.

I social media amplificano le opinioni individuali, permettendo loro di raggiungere un pubblico vastissimo in brevissimo tempo. Questo significa che una singola recensione positiva o negativa può avere un impatto significativo sulla percezione del marchio.

Quali sono i vantaggi per chi fa Word Of Mouth

Prima di tutto, il word of mouth marketing è autentico. Non c’è nulla di più genuino di un consiglio dato da qualcuno che conosciamo e che non ha secondi fini. Questa autenticità si traduce in fiducia, fondamentale quando si tratta di prendere decisioni sugli acquisti.

Due amiche parlano al bar avendo un tablet tra le mani.

Due amiche parlano al bar avendo un tablet tra le mani

In secondo luogo, il marketing del passaparola è mirato. Le persone tendono a condividere informazioni rilevanti con chi sanno che possa essere interessato o trarne vantaggio. Il messaggio giunge a chi è già predisposto ad ascoltarlo e agire.

Un altro vantaggio è la sua capacità di superare lo scetticismo verso la pubblicità tradizionale. Il consiglio di un amico o di un familiare attraversa queste barriere con una facilità sorprendente.

Il word of mouth ha un effetto virale naturale.

Una persona soddisfatta è un cliente fedele, propenso a condividere la sua esperienza positiva con più persone possibili, amplificando l’impatto del messaggio iniziale senza costi aggiuntivi per l’azienda.

Le tipologie di Word of Mouth Marketing

Questa tecnica della pubblicità con passaparola viene impiegata su due tipi di marketing non convenzionale, con il fine di aumentare il numero e il volume delle conversazioni che riguardano un prodotto, un servizio dell’impresa o un evento: il buzz marketing e il viral marketing. Vediamo le differenze.

Il buzz marketing punta all’effetto buzz (ronzio)

È una strategia promozionale che mira a massimizzare il passaparola di un prodotto o fenomeno in modo virale attraverso la tecnologia.

Cerca di influenzare le conversazioni e il passaparola intorno a un brand, creando scalpore e entusiasmo. È una strategia di marketing a basso costo, di solito breve e capace di attirare l’attenzione su di se, amplificando la notorietà del marchio.

Le figure coinvolte nell’amplificare il messaggio, sopratutto all’inizio della campagna, non sono necessariamente degli esperti di settore bensì figure influenti con molti contatti.

Il buzz è ragionato e controllato. Si creano campagne pubblicitarie per il lancio di un nuovo prodotto, si sponsorizzano eventi o iniziative benefiche.

Approfondisci: Managing Buzz Marketing in the Digital Age – Iris Mohr St. – John’s University

È stato il caso dell’ice bucket challenge. Tutto ha avuto inizio nel 2014 da una donna sposata con un uomo malato di sclerosi laterale amiotrofica.

L’iniziativa, poi sostenuta dalla ALS Association, si è diffusa in tutto il mondo con l’obiettivo di sensibilizzare e stimolare donazioni per la ricerca contro la SLA.

L’unione tra buzz marketing, solidarietà ed auto ironia ha fatto fare parecchie “docce fredde” a tutto il mondo, personaggi famosi compresi.

Donald Trump durante l’ice bucket challenge.

Donald Trump durante l’ice bucket challenge

In Italia l’AISLA ha raccolto oltre due milioni di euro di donazioni per la ricerca grazie a questa attività di buzz marketing.
La tecnologia è fondamentale per il successo del buzz marketing, poiché crea i presupposti al messaggio del brand di diventare virale.

Il viral marketing

utilizza i social media e la rete per incoraggiare le persone a condividere informazioni online, moltiplicandone esponenzialmente le possibilità di diffusione.

È meno controllabile, più organico e spontaneo. Si basa sopratutto sulla capacità di diffondere video, foto e storie capaci di coinvolgere emotivamente gli utenti e spingerli alla condivisione.

Questo fenomeno sfrutta la rapida moltiplicazione, simile a un virus, per raggiungere milioni di persone.

hotmail nel 1996, grazie a Web Design Museum.

hotmail nel 1996, grazie a Web Design Museum

Un esempio classico è Hotmail.com. La compagnia, nata nel 1995 ed acquisita nel 1997 da Microsoft, promuoveva i suoi servizi di email gratuiti in ogni email inviata dai suoi utenti. Fu così che passò da 500.000 a 12.000.000 di utenti iscritti in meno di un anno.

Come fare una campagna di Word of Mouth

Noi sappiamo che il passaparola è una modalità di comunicazione interpersonale che riguarda prodotti, brand o servizi. Per fare sì che tutto funzioni dobbiamo lavorare in modo che la comunicazione inizi da un soggetto percepito come non interessato.

Il motivo? Il passaparola è collegato al tema della reputazione, se un’azienda verrà valutata dai consumatori positivamente dipende anche dalla sua capacità di non influenzare il Word of Mouth Marketing advertising. Lo può fare ma con attenzione.

Devi dare un’esperienza eccezionale

Il primo passo per avviare una campagna di WOM marketing: gestire gli aspetti del tuo lavoro in modo che i clienti siano incentivati a parlare bene di te perché soddisfatti.

Quindi, è utile creare un’esperienza di vendita, un servizio o un prodotto che siano così rilevanti da portare verso una condivisione naturale. Questo significa puntare sull’eccellenza, su qualcosa che sorprenda il cliente e vada oltre le aspettative.

Crea la tua community

Utilizzare i social media per costruire una comunità attorno al brand incoraggia la condivisione naturale tra gli utenti. Per far funzionare efficacemente il passaparola online, è essenziale creare contenuti di valore che le persone desiderino condividere.

Genera conversazioni autentiche intorno a marchio o prodotto in modo da catturare l’interesse del pubblico e incoraggiarlo a partecipare alla diffusione del messaggio.

Pensa ai marchi – tipo Apple, Starbucks, Disney – che hanno sviluppato veri e propri culti. Questi sono esempi di come il senso di appartenenza stimola la condivisione naturale.

Cerca di aumentare le recensioni

Incoraggiare i clienti a lasciare una recensione positiva sui canali digitali può amplificare l’effetto del passaparola. Però devi semplificare il processo per lasciare feedback sui vari canali. E ricorda che il passaparola online non si limita solo alla condivisione positiva.

Anche le critiche e i feedback negativi che hai registrato nelle recensioni sul web giocano un ruolo fondamentale, offrendo l’opportunità di ascoltare e migliorare, dimostrando al contempo trasparenza e disponibilità al dialogo. Mai cancellare le critiche.

Programmi di referral

Offrire incentivi ai clienti che portano nuovi acquirenti può essere un ottimo modo per stimolare il word of mouth. Quella del referral marketing è una strategia decisiva.

Infatti consiste nell’identificare e coinvolgere gli influencer, ovvero quelle persone all’interno della propria rete di clienti che hanno un’ascendenza sulle decisioni degli altri, e dare qualche incentivo. Non per forza parliamo di influencer nel senso social del termine.

Ognuno di noi può essere un soggetto capace di influenzare. Siamo individui che, per status sociale o competenza in determinati ambiti, diventiamo catalizzatori del passaparola. Tutto ciò rientra nel word of mouth incentivato che si contrappone a quello organico.

Quest’ultimo si determina quando il cliente è così soddisfatto da voler condividere la sua esperienza; il secondo invece avviene quando le aziende incentivano i clienti a parlare dei loro prodotti attraverso programmi di referral o ricompense.

Vuoi fare Word of Mouth Marketing sul serio?

Il WOM marketing non è solo una questione di fortuna o casualità; esistono strategie ben precise e modelli comportamentali che possono essere studiati e sfruttati per massimizzare l’impatto del passaparola sul successo di un brand. Vuoi informazioni?

Noi possiamo aiutarti a delineare la tua WOM campaign strategica e il marketing del passaparola che ti serve per raggiungere i clienti nel modo giusto.