B2C:
definizione, significato ed esempi

B2C è la contrazione dell’espressione inglese “business to consumer”, che sta ad indicare la relazione diretta fra l’azienda che vende prodotti o servizi ed il cliente. I volumi sono spesso minori rispetto a quelli trattati nel B2B; in compenso il tempo per arrivare ad una vendita è solitamente più breve.

L’acronimo B2C indica le transazioni commerciali che intercorrono tra l’azienda che vende e il cliente che acquista prodotti o servizi ad uso personale.

Nel 1979 Michael Aldrich, imprenditore e inventore inglese, adottò per primo il modello B2C applicato all’elettronica. Come? Tramite la linea telefonica collegò un televisore domestico ad un computer affinché elaborasse le transazioni in tempo reale. Così facendo, creò la prima televendita (“infomercial” negli Stati Uniti), precursore dell’e-commerce.

Nel commercio elettronico, con B2C si indicano le interazioni dirette tra azienda e clienti tramite canali online come siti web, app o piattaforme di e-commerce. Le aziende che operano in modalità B2C cercano di attrarre e coinvolgere i consumatori attraverso strategie di marketing mirate, forniscono informazioni sui prodotti o servizi, facilitano l’acquisto e offrono un’adeguata assistenza.

Mentre nel mercato B2B le parti mirano a stabilire partnership durature ed hanno di solito competenze tecniche specifiche, nel B2C il consumatore finale di norma non è un esperto e la comunicazione vira prevalentemente su leve emozionali visto che spesso il customer lifetime value (CLV) ha una durata limitata nel tempo.

Nell’e-commerce esistono 5 diversi modelli di business B2C:

• venditori diretti: è il modello più diffuso. A prescindere dalle dimensioni dell’azienda, il cliente acquista un bene o servizio direttamente dalla piattaforma del rivenditore. Un esempio di venditore diretto B2C è il sito di Intimissimi.
• intermediari online: il soggetto in questione non detiene il bene o servizio ma, fungendo da ponte, stabilisce una connessione tra domanda ed offerta. Un esempio di intermediario online è Trivago.
• basati sulla pubblicità: all’interno di una piattaforma online, capace di generare un importante volume di traffico, informazioni fornite gratuitamente vengono intervallate da annunci attraverso cui il portale monetizza. HuffPost è un esempio di questo modello di B2C.
• basati sulla comunità: in questa configurazione sono le informazioni dei singoli utenti a generare ricavi. Facebook ne è l’esempio: permette agli inserzionisti di raggiungere utenti in target, consentendo di ottimizzare investimenti pubblicitari solo su platee potenzialmente interessate.
• basati su commissioni: questo modello B2C guadagna vendendo l’accesso a informazioni. Possono essercene alcune gratuite o parzialmente fruibili ma, per un accesso completo, si richiede un pagamento. Il Corriere della Sera, come altri giornali in abbonamento, ne è un esempio.

Negli ultimi anni, le vendite B2C online hanno manifestato una tendenza al rialzo. Molti rivenditori fisici tradizionali hanno cambiato o aggiunto canali digitali alla loro strategia di marketing. Questo approccio ibrido collega reale e virtuale in un rapporto omnicanale che massimizza l’esperienza del cliente. Ad esempio, alcune aziende consentono di ordinare un prodotto online e poi di ritirarlo in uno dei loro negozi locali (BOPIS – Buy Online Pickup In Store): una funzionale strategia B2C di local marketing.