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Chi deve realizzare un e-commerce sa bene che il lavoro non si ferma alla semplice creazione e pubblicazione delle pagine web.
Il vero obiettivo è aiutare le aziende a vendere di più e in questo equilibrio rientrano anche le tecniche di cross selling e up selling.
Di che si tratta? Sono due strategie diverse, accomunate da un fine comune: aumentare lo scontrino medio (Average Order Value, AOV), ovvero la spesa che il singolo utente sostiene ogni volta che atterra sulle tue pagine.
Quindi, prima creiamo un sito ben strutturato; poi lo ottimizziamo affinché diventi uno strumento tattico capace di incrementare il fatturato.
In quest’ottica si collocano cross selling e up selling. Vuoi scoprire come applicarli anche al tuo negozio digitale? Sei nel posto giusto.
Cosa significa fare cross-selling?
Il cross selling (vendita incrociata) consiste nel suggerire al cliente prodotti o servizi complementari rispetto a ciò che sta già acquistando, così da aumentare il valore complessivo del carrello.
L’obiettivo?
Voglio aumentare l’importo totale della transazione grazie al maggior numero di prodotti o servizi nel carrello.
Per capirci, facciamo un esempio quotidiano: vado a fare la spesa e nel reparto ortofrutta trovo le fragole. Vicino, i dipendenti posizionano la panna.
In questo modo sono incentivato a comprare non uno ma due prodotti.
Anche in digitale, la stessa logica si applica a un ecommerce.
Esempio di crossselling su Amazon con breve definizione
Grazie a quelli che sono i box dei correlati o dei bundle – combinazione di più prodotti con un prezzo vantaggioso – puoi guidare il potenziale cliente verso un acquisto combinato e ragionato.
Cos’è, invece, l’up selling?
Con up selling proponi al cliente una versione superiore – più ricca di funzioni, servizi o benefit – dello stesso prodotto che sta valutando, a fronte di un prezzo maggiore.
La vendita incrementale suggerisce al cliente una versione più costosa o di qualità superiore del prodotto o servizio che sta acquistando.
Abbiamo già fatto un esempio di cross selling. Ora ne facciamo uno sull’up-selling.
Esempio di upsell sul sito Trenitalia con breve definizione
Un utente è intenzionato ad acquistare un biglietto Roma – Milano su un portale di prenotazione online dedicato.
In classe premium il costo del biglietto è di 57,90 Euro. Però c’è un’offerta: con soli 2 euro aggiuntivi si può acquistare un posto in classe business.
Vista l’opportunità a fronte di un piccolo incremento di spesa, l’utente decide di acquistare il ticket nella classe superiore.
Ora, abbiamo un guadagno netto di 2 Euro a fronte di una spesa pari a zero: l’azienda di trasporti non deve investire nulla per farmi viaggiare in business class.
In sintesi: c’è tutto da guadagnare. Anche perché in molti casi l’up selling lavora anche sul piano della fidelizzazione.
Il cliente, abituato nel tempo a determinati standard, con maggiore difficoltà tornerà indietro. Anche se poi il prezzo esce dalla fase promozionale e dovrà pagare la quota standard.
In sintesi, la differenza tra cross selling e up selling?
- Cross selling: aumenti il numero di articoli nella stessa transazione.
- Up selling: il prodotto resta uno, ma cresce il prezzo unitario grazie a una versione premium.
Entrambe le tecniche spingono l’AOV verso l’alto, ma vanno attivate in momenti diversi del customer journey.
Perché è importante lavorare su up selling e cross selling?
La risposta banale: per guadagnare di più e aumentare il fatturato della mia impresa online. Ma questa è la conseguenza immediata e diretta delle azioni messe in campo.
L’obiettivo strategico di queste operazioni ha una base teorica più articolata: un e-commerce manager deve implementare il lavoro di cross selling e up selling per sfruttare il CPL (Cost per Lead). Ovvero la spesa necessaria per conquistare un contatto.
Per veicolare una visita su una pagina web è utile investire in advertising, magari devo fare un lavoro di remarketing o retargeting raffinato. O sarà necessario impegnarmi non poco per ottimizzare il sito web lato SEO e conquistare spazio nella SERP.
Questo è un investimento che devo far fruttare. In che modo? Tutto molto semplice: nel momento in cui faccio entrare un cliente nel mio spazio vendita online o magari offline devo massimizzare. E tentare di aumentare lo scontrino medio, il parametro che misura il valore degli acquisti effettuati dai clienti durante un certo periodo di tempo.
E che viene calcolato dividendo il totale delle vendite per il numero di transazioni effettuate in quel periodo. Lo vogliamo chiarire in un altro modo? Lo scontrino medio è la spesa di ogni cliente per transazione. Cross selling e up selling lavorano per aumentare questo parametro, pubblicizzare un e-commerce al meglio e migliorare il ritorno degli investimenti.
Qual è il segreto per far funzionare tutto ciò?
La risposta è sfaccettata: servono buona conoscenza dei prodotti e dei bisogni del cliente, personalizzazione delle strategie e dei messaggi, cura per i dettagli. Ci sono diverse tecniche per implementare un lavoro di cross selling e up selling. La prima riguarda come sono strutturate le pagine web di un e-commerce. E come si scelgono i prodotti da abbinare.
Spesso, i widget per implementare questi box si basano su automatismi semplici e standardizzati. Il risultato, però, non è adeguato alle esigenze: bisogna avere la possibilità di gestire in modo puntuale offerte e combinazioni in modo da ottenere il giusto risultato.
Backend con opzioni di up selling e cross selling
Ad esempio, WooCommerce ci spiega come settare in modo adeguato le varie combinazioni di prodotti in cross selling e up selling rispetto ai semplici related post. Scegliendo le opzioni in modo puntuale e personalizzato puoi avere il miglior risultato possibile.
Ovviamente il lavoro di cross selling e up selling può essere svolto anche in un secondo momento, dopo la prima vendita. Ad esempio, puoi creare un meccanismo di email marketing per inviare ai contatti eventuali inviti per ulteriori acquisti.
Un dettaglio che spesso viene ignorato: l’ottimizzazione dell’inventario.
Se vuoi fare un lavoro di upselling e cross-selling efficace, in grado di aiutarti veramente a vendere di più online, devi conoscere i prodotti che contribuiscono ad aumentare lo scontrino.
Devi, inoltre studiare la pianificazione degli acquisti e comprendere le abitudini degli utenti: cosa comprano? In che periodo dell’anno? Quali sono le condizioni che spingono a combinare prodotti? Spesso queste dinamiche possono essere integrate con eventi particolari, appuntamenti tipici come le vacanze o il Natale. In altre parole, c’è un gran lavoro all’orizzonte.
Up selling e cross selling come motore di crescita
Implementati con metodo, up selling e cross selling trasformano semplici transazioni in relazioni di valore: il cliente riceve soluzioni su misura, tu aumenti margini e frequenza d’acquisto. Non è vendita aggressiva, ma customer experience potenziata.
Noi possiamo aiutarti, chiedici come.
