Cross selling e up selling: ecco come vendere di più sul web

Chi deve realizzare un e-commerce sa bene che il lavoro non si ferma alla semplice creazione e pubblicazione delle pagine web.

Il vero obiettivo è aiutare le aziende a vendere di più e in questo equilibrio rientrano anche le tecniche di cross selling e up selling.

Vale a dire? Stiamo parlando di due strategie di vendita differenti ma che rientrano nella stessa visione operativa: quella che ti consente di aumentare lo scontrino medio, ovvero la spesa che il singolo utente sostiene nel momento in cui atterra sulle tue pagine web.

In questo equilibrio abbiamo cross selling e up selling. Vuoi scoprire di più e magari applicare queste strategie per consentire di vendere di più anche al tuo negozio digitale? Siamo qui per questo.

Cosa sono le tecniche di cross-selling?

Il lavoro di cross selling, noto come vendita incrociata, consente di suggerire al cliente prodotti o servizi correlati rispetto a ciò che sta già acquistando. L’obiettivo?

Voglio aumentare l’importo totale della transazione grazie al maggior numero di prodotti o servizi nel carrello. Per capirci, facciamo un esempio quotidiano: vado a fare la spesa e nel reparto ortofrutta trovo le fragole. Vicino, i dipendenti posizionano la panna.

In questo modo sono incentivato a comprare non uno ma due prodotti.

Chiaramente, dal punto di vista digitale, questa logica può essere applicata su un e-commerce. Grazie a quelli che sono i box dei correlati o dei bundle – combinazione di più prodotti con un prezzo vantaggioso – puoi guidare il potenziale cliente verso un acquisto combinato e ragionato.

Cos’è, invece, l’up selling?

Una definizione: vendere versioni di prodotti o servizi migliorati o con funzionalità aggiuntive. Ovviamente a un costo maggiore.

La vendita incrementale suggerisce al cliente una versione più costosa o di qualità superiore del prodotto o servizio che sta acquistando.

Abbiamo già fatto un esempio di cross selling, ora puntiamo all’up-selling.

Se mi trovo su un portale di prenotazione online dedicato ai treni posso prendere in considerazione l’acquisto di un biglietto Roma – Napoli in seconda classe al costo di 18 Euro. Però noto un’offerta: solo per questo mese posso viaggiare in prima con soli 2 euro di differenza.

Ora, abbiamo un guadagno netto di 2 Euro a fronte di una spesa pari a zero: l’azienda di trasporti non deve investire nulla per farmi viaggiare in prima classe. Però in quel periodo c’era carenza di prenotazioni e il treno sarebbe partito con la prima classe vuota.

In sintesi: c’è tutto da guadagnare. Anche perché in molti casi l’up selling lavora anche sul piano della fidelizzazione. Io cliente mi abituo a determinati standard e non torno indietro. Anche se poi il prezzo esce dalla fase promozionale e dovrò pagare la quota standard.

In sintesi, la differenza tra cross selling e up selling?

In entrambi i casi tendiamo a un aumento dello scontrino medio. Nel caso del cross selling puntiamo a incrementare il numero di articoli venduti nella stessa transazione. Con l’upselling, invece, il prodotto o servizio resta uno ma si alza il costo per singolo articolo.

Perché è importante lavorare su up selling e cross selling?

La risposta banale: per guadagnare di più e aumentare il fatturato della mia impresa online. Ma questa è la conseguenza immediata e diretta delle azioni messe in campo.

L’obiettivo strategico di queste operazioni ha una base teorica più articolata: un e-commerce manager deve implementare il lavoro di cross selling e up selling per sfruttare il CPL (Cost per Lead). Ovvero la spesa necessaria per conquistare un contatto.

Per veicolare una visita su una pagina web è utile investire in advertising, magari devo fare un lavoro di remarketing o retargeting raffinato. O sarà necessario impegnarmi non poco per ottimizzare il sito web lato SEO e conquistare spazio nella SERP.

Questo è un investimento che devo far fruttare. In che modo? Tutto molto semplice: nel momento in cui faccio entrare un cliente nel mio spazio vendita online o magari offline devo massimizzare. E tentare di aumentare lo scontrino medio, il parametro che misura il valore degli acquisti effettuati dai clienti durante un certo periodo di tempo.

E che viene calcolato dividendo il totale delle vendite per il numero di transazioni effettuate in quel periodo. Lo vogliamo chiarire in un altro modo? Lo scontrino medio è la spesa di ogni cliente per transazione. Cross selling e up selling lavorano per aumentare questo parametro, pubblicizzare un e-commerce al meglio e migliorare il ritorno degli investimenti.

Qual è il segreto per far funzionare tutto ciò?

La risposta è sfaccettata: servono buona conoscenza dei prodotti e dei bisogni del cliente, personalizzazione delle strategie e dei messaggi, cura per i dettagli. Ci sono diverse tecniche per implementare un lavoro di cross selling e up selling. La prima riguarda come sono strutturate le pagine web di un e-commerce. E come si scelgono i prodotti da abbinare.

Spesso, i widget per implementare questi box si basano su automatismi semplici e standardizzati. Il risultato, però, non è adeguato alle esigenze: bisogna avere la possibilità di gestire in modo puntuale offerte e combinazioni in modo da ottenere il giusto risultato.

Ad esempio, WooCommerce ci spiega come settare in modo adeguato le varie combinazioni di prodotti in cross selling e up selling rispetto ai semplici related post. Scegliendo le opzioni in modo puntuale e personalizzato puoi avere il miglior risultato possibile.

Ovviamente il lavoro di cross selling e up selling può essere svolto anche in un secondo momento, dopo la prima vendita. Ad esempio, puoi creare un meccanismo di email marketing per inviare ai contatti eventuali inviti per ulteriori acquisti.

Un dettaglio che spesso viene ignorato: l’ottimizzazione dell’inventario.

Se vuoi fare un lavoro di upselling e cross-selling efficace, in grado di aiutarti veramente a vendere di più online, devi conoscere i prodotti che contribuiscono ad aumentare lo scontrino.

Devi, inoltre studiare la pianificazione degli acquisti e comprendere le abitudini degli utenti: cosa comprano? In che periodo dell’anno? Quali sono le condizioni che spingono a combinare prodotti? Spesso queste dinamiche possono essere integrate con eventi particolari, appuntamenti tipici come le vacanze o il Natale. In altre parole, c’è un gran lavoro all’orizzonte. Noi possiamo aiutarti, chiedici come.