Modello AIDA:
definizione, significato ed esempi

Il modello AIDA è uno schema comunicativo molto efficace che si usa nella comunicazione promozionale e nell’advertising per catturare il pubblico. Questo percorso è composto da quattro fasi fondamentali: Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione.

Introdotto in pubblicità da Elias St. Elmo Lewis nel 1898, AIDA è un schema applicativo nel mondo del marketing ancora oggi fra i più noti grazie anche alla forza della sua semplicità.

Cos’è e a cosa serve il modello AIDA

AIDA fa parte di un gruppo di modelli teorici progressivi per stimolare e incanalare la decisione del consumatore. Si utilizza per descrivere il comportamento dell’utente nelle varie fasi che attraversa prima di convertirsi, dall’attenzione alla decisione di acquistare.

Quando e dove si usa questo modello?

Uno dei vantaggi dello schema persuasivo AIDA è la sua versatilità. Infatti, può essere applicato a qualsiasi attività di comunicazione. Dalla cartellonistica alla realizzazione delle landing page fino alla scrittura di una sales letter o di una sponsorizzata su Facebook: tutto può essere gestito attraverso la concatenazione di attenzione, interesse, desiderio e azione.

D’altro canto, bisogna considerare che il modello AIDA nel marketing riguarda anche l’organizzazione di intere strategie di comunicazione e non solo il singolo post o la pagina di vendita. Puoi stabilire delle pubblicazioni per catturare lo sguardo e altre per sviluppare i punti successivi. Proprio come abbiamo spiegato nell’esempio in basso.

Le fasi dello schema AIDA, definizione

Abbiamo detto che lo schema AIDA presenta 4 step che servono ad articolare la comunicazione che rivolgi a un potenziale cliente. Obiettivo: guidare il lettore per condurlo da una condizione di indecisione e ricerca della soluzione giusta all’acquisto. Ma quali sono, nello specifico, le fasi che compongono questo modello? Ecco il nostro funnel dettagliato.

Attenzione

In questa fase, ipoteticamente quella in cui l’utente non ci conosce o comunque è distratto e si sta facendo ancora un’idea del servizio o del prodotto, dobbiamo colpire l’occhio e il cervello. Qui il ruolo principale dell’headline, il titolo della pagina o dell’ADV.

Bisogna rispondere alla main promise, la promessa che facciamo al potenziale cliente. Un esempio nella home page di Evernote: “Controlla il tuo lavoro, organizza la tua vita”.

Interesse

Se il titolo ha il compito di captare l’audience, il sottotitolo o il primo paragrafo deve continuare il lavoro e sviluppare il concetto di attenzione. Non bisogna far andare via il potenziale cliente, si incalza il lettore con elementi che stimolano curiosità e domande.

Desiderio

Lavoriamo sulla parte emotiva, sulle leve persuasive che possono spingere l’utente a prendere la decisione che desideri per il tuo business. Dopo aver dato tutte le informazioni necessarie per valutare la bontà del prodotto o del servizio, puoi sfruttare dei bias cognitivi come la riprova sociale, la scarsità, la simpatia per stimolare le leve giuste.

Azione

Siamo arrivati alla fine del percorso, lungo o breve che sia. Adesso dobbiamo tirare le somme e incassare il risultato. Come? Chiamando all’azione, utilizzando una call to action per far fare qualcosa all’utente. La CTA (o call to action) può essere testuale o grafica, possono esserci dei bottoni o dei semplici anchor text a lanciare l’invito che deve essere:

• breve;
• persuasivo;
• imperativo;
• visibile.

Per creare una buona call to action devi chiamare a raccolta la tua arte di persuasive copywriting. In questa fase stai capitalizzando il lavoro di funnel marketing che hai impostato grazie al modello AIDA: fai test A/B per scoprire quale soluzione funziona di più.

Evoluzione della strategia AIDA?

Il modello AIDA è una tecnica di vendita da sempre punto di riferimento per il marketing, l’advertising, il copywriting da conoscere ed applicare.

Ma non è l’unica soluzione disponibile e, soprattutto, è un modello in evoluzione. Nel tempo, infatti, altri autori e professionisti della promozione hanno individuato delle carenze e proposto delle soluzioni per migliorare il modello AIDA, il suo significato e la sua efficacia. Qualche idea?

AIDAS è uno dei primi modelli – sviluppato da Arthur F. Sheldon – che colgono la centralità dell’attenzione, interesse, desiderio e azione per aggiungere un altro elemento necessario a far ricominciare il percorso del funnel: la soddisfazione. Nel processo di fidelizzazione del cliente, la soddisfazione è un elemento imprescindibile per rialimentare l’intero funnel di vendita.

AIDCAS (Harry D. Kitson) aggiunge un altro aspetto: quello della convinzione tra il desiderio e l’azione. Questa fase è propedeutica all’azione perché riassume i vantaggi dell’offerta e, se possibile, ne aggiunge di nuovi. Recensioni dei clienti e casi studio possono aiutare a rafforzare la convinzione.