Hard sell:
definizione, significato ed esempi

La Hard Sell è una strategia di vendita puramente razionale, incentrata sul prodotto. Diffusa da Claude Hopkins (1866 – 1932), è un approccio basato sulla tracciabilità dei comportamenti dei potenziali clienti al fine di ottimizzare costi e ricavi.

Partito giovanissimo dalla distribuzione di volantini nella cittadina del Michigan in cui risiedeva, Hopkins è poi diventato l’ispiratore di grandi esperti moderni come David Ogilvy.
Due citazioni riprese dal suo libro sintetizzano il suo pensiero meglio di qualunque altra presentazione;

• “Il prodotto stesso deve essere il suo miglior venditore”;
• “La pubblicità non deve interessare, compiacere o ammaliare, perché non stai scrivendo per fare cosa gradita alle masse. Stai scrivendo di un argomento molto serio, il denaro delle persone, e nel farlo ti stai rivolgendo ad una minoranza ristretta”.

In linea, ma con un approccio meno rigido, si colloca la Reality Sell mentre è in totale contrapposizione la Soft Sell.

Esempio
Hopkins era solito testare l’efficacia di una campagna tramite annunci con coupon in diverse realtà. Talvolta le campagne differivano tra loro di poco ma la più redditizia sarebbe poi stata adottata su scala nazionale. Concetti come CAC e A/B test erano già ben chiari.