Prospect:
definizione, significato ed esempi

Nel lessico del marketing, il prospect (contrazione di “prospective buyer”, cioè “potenziale cliente”) è l’utente in target che ha mostrato interesse nei confronti dell’offerta di un determinato marchio e molto probabilmente ne diventerà cliente.

Nel funnel di vendita, si definisce prospect l’utente che ha fatto un passo in più rispetto al lead nella propensione ad acquistare un prodotto o servizio. È un lead qualificato in uno stadio del customer journey più avanzato; una persona interessata al prodotto o servizio che, lasciando i propri dati, ha mostrato interesse ad essere contattato dall’azienda. Non è ancora un cliente ma è una persona che rientra nel target al quale l’azienda si rivolge, uno che ha maturato la volontà di fare il “primo passo” per diventare cliente.

Per essere qualificato prospect l’interesse non basta, perché bisogna che la persona abbia i mezzi economici per affrontare la spesa e anche il potere di decidere la transazione. Perché questo accada, solitamente in una prima fase l’azienda raccoglie i lead, ad esempio acquistando una lista di potenziali utenti in target basati su dati demografici e, una volta verificata l’esistenza delle condizioni necessarie con una telefonata o un incontro di persona, stila un elenco di persone che si potrebbero “promuovere” da lead a prospect. Questa fase, definita prospecting, è un passaggio importante da gestire nel flusso di vendita che serve a canalizzare le energie verso chi è più probabile che diventi cliente: prospect, appunto.