Costo per acquisizione (CPA):
cos’è e a cosa serve

Il CPA (Cost per Action o Cost per Acquisition) indica il costo medio per ottenere la conversione scelta, per esempio un acquisto o una registrazione. Si calcola dividendo la spesa considerata per le conversioni ottenute.

Acronimo CPA: cost per acquisition

Cosa significa CPA nel marketing

Nel marketing di affiliazione, CPA può indicare anche un accordo di remunerazione per azione completata. La metrica ha un uso più ampio: puoi calcolare il costo per azione anche quando paghi la pubblicità per clic o per visualizzazione.

Cost per action vs cost per acquisition

Cost per Action significa costo per azione; Cost per Acquisition, costo per acquisizione. Le due espressioni sono spesso usate per il costo della conversione scelta, che può essere una vendita, un contatto o un’iscrizione. Per interpretare il CPA, specifica il risultato conteggiato, il periodo e le spese incluse.

Il CAC (Customer Acquisition Cost) misura invece il costo di acquisire un nuovo cliente pagante. CPA e CAC coincidono soltanto se coincidono sia il risultato conteggiato sia il perimetro delle spese.

I tipi di CPA nel marketing

La denominazione può precisare il risultato osservato:

Verifica sempre che cosa entra nel conteggio e come vengono trattati eventi duplicati o annullati.

A cosa serve il CPA

Il CPA aiuta a valutare quanto costa una conversione. Per calcolare il ritorno sull’investimento (ROI) servono anche il risultato economico attribuibile e i costi considerati.

Quando l’azione è l’acquisizione di un nuovo cliente, puoi confrontare il valore del cliente nel tempo (Lifetime Value, LTV) con il CAC. Il rapporto 3:1 è un riferimento spesso citato, soprattutto nei software offerti come servizio (Software as a Service, SaaS), non una soglia universale di profitto.

Se il CAC è 50 euro e il LTV è calcolato come margine prima dell’acquisizione, 150 euro di LTV corrispondono a quel rapporto. Se il LTV esprime ricavi, occorre prima considerare i costi di fornitura.

Resi, annullamenti e contestazioni

Resi e annullamenti possono ridurre il valore degli ordini. Un chargeback è invece una contestazione del pagamento tramite l’emittente della carta e può comportare uno storno. Nei programmi di affiliazione, controlla separatamente le regole per annullare le commissioni.

Per quale motivo il CPA è importante

Un accordo CPA lega il compenso a un’azione definita. Il caso delle campagne hotel su Trivago aiuta a capire il modello: un’analisi di Paraty Tech del settembre 2025 descriveva il passaggio dei propri inserzionisti hotel al pagamento per soggiorno completato.

La fonte riportava inoltre dati attribuiti a Trivago, relativi ai mesi precedenti, nel confronto fra campagne CPA e CPC:

• +32% nel tasso di conversione;
• +31% nel valore medio delle prenotazioni;
• +49% nel valore delle prenotazioni per clic.

Sono risultati riferiti dalla fonte commerciale per quel confronto, senza dettagli sufficienti sul campione per estenderli a tutte le campagne. Essendo precedenti al cambiamento di settembre, non ne dimostrano l’effetto.

Prima di scegliere il modello, verifica quando matura il compenso e come vengono gestiti cancellazioni e soggiorni non effettuati.

Su cosa si calcola il CPA

Il CPA si calcola considerando due elementi chiave: il costo totale della campagna (budget ads, commissioni, spese accessorie) e il numero di azioni ottenute.

Tutte le spese sostenute per le attività pubblicitarie vengono sommate e rapportate alle conversioni effettivamente realizzate.

In questo modo il CPA riflette il costo medio per ogni azione rispetto all’investimento complessivo.

Come calcolare il CPA

La formula base è semplice:

Esempio: se un’inserzionista spende 1.000 € per una campagna e ottiene 50 conversioni, il CPA è di 20 € (1.000/50). Questo valore indica il costo medio sostenuto per ciascuna azione generata.