MOFU:
definizione, significato ed esempi

Il Funnel marketing (dall’inglese “imbuto di acquisto”) è un modello che osserva il comportamento del cliente nelle diverse fasi della sua esperienza d’acquisto. Middle of Funnel (MOFU) è la fase intermedia del funnel in cui l’utente va persuaso che il marchio in questione è la scelta migliore.

Il funnel marketing è un modello che riproduce il comportamento del consumatore, dal momento iniziale in cui cerca informazioni al momento finale in cui decide l’acquisto. La rappresentazione grafica del funnel è un imbuto in 3 step:

• quello nella parte alta dell’imbuto è il TOFU, il Top of Funnel. In questa fase il consumatore sta cercando informazioni su come soddisfare il proprio bisogno. È la fase della consapevolezza: “di che cosa ho bisogno?”;
• in mezzo c’è il Middle of Funnel (MOFU). Qui il consumatore analizza e valuta le possibili soluzioni: “perché dovrei scegliere proprio te?”;
• in fondo c’è il Bottom of Funnel (BOFU). Il consumatore è sul punto di comprare e sta decidendo da chi farlo: “perché dovrei comprare adesso?” In fondo all’imbuto non sono arrivati più di 2 o 3 potenziali clienti sui 100 iniziali.

È fisiologico che molti utenti abbandonino il funnel nel passaggio da un livello all’altro. Può succedere per tanti motivi, per disinteresse o magari perché l’utente sta pensando “non ora, ci penso più tardi”. Per questa ragione, con funzione di “memo”, le aziende attuano strategie di retargeting su audience personalizzate utili a ricordare all’utente in un momento successivo che cosa poco prima lo aveva interessato.

Dopo la prima scrematura avvenuta nella fase TOFU, gli interessati procedono verso il centro dell’imbuto, nella fase chiamata con l’acronimo MOFU. Questa è una fase particolarmente delicata: il consumatore ha individuato il problema e sta cercando la soluzione più conveniente; dal canto suo l’azienda, con le offerte di canalizzazione che includono case study, brochure di prodotti e altro, sta cercando di convincerlo che avrà benefici acquistando i propri prodotti o servizi. Tutto ciò rientra nell’azione di lead nurturing che è l’insieme di attività messe in atto per costruire e poi coltivare la relazione fra marchio e utente.
Durante la fase MOFU, è fondamentale posizionare l’azienda come una fonte affidabile capace di risolvere il problema manifestato dall’utente e accompagnarlo nel percorso verso la conversione.
In questa fase le persone ancora interessate sono naturalmente meno numerose rispetto a quante erano inizialmente, e si riducono ancora drasticamente quelle che proseguiranno fino al Bottom of Funnel (BOFU), fino al fondo dell’imbuto.
Quali contenuti vengono usati nella fase Middle Of Funnel (MOFU)?

• Casi studio: rassicurano sulla capacità risolutiva dell’azienda, capacità acquisita con l’esperienza avendo già affrontato problemi dello stesso tipo;
• webinar: mostrarsi in video, raccontare la propria esperienza e lasciare spazio ad eventuali domande è un potente strumento di persuasione;
• case history: far raccontare direttamente dai clienti la loro esperienza positiva, con recensioni o mediante contributi interattivi come le video-testimonianze, incoraggia l’utente a procedere;
• sequenza di e-mail: è sicuramente efficace raccontare in una dimensione personale e privata la storia a lieto fine del problema;
• confronti: in questa fase MOFU, rendere tangibile il vantaggio competitivo del proprio prodotto o servizio rispetto all’offerta dei concorrenti è un’ottima leva persuasiva.

Esempio
Quando l’utente incontra un’infografica che mette a confronto più offerte e ne premia una sola, probabilmente si trova in una fase di Middle Of Funnel (MOFU).