BOFU:
definizione, significato ed esempi

Il Funnel Marketing è un modello a imbuto che rappresenta e analizza il comportamento del cliente prima che arrivi alla decisione di acquisto. Bottom of funnel (BOFU) è la fase finale del percorso, il punto del funnel più vicino alla conversione da utente a cliente.

Il funnel marketing non è una novità di questi anni. Alla fine dell’800 l’americano E. Lewis sviluppò questo schema che rappresenta graficamente i cardini del modello teorico AIDA, acronimo di “Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione”. Lewis immaginò il rapporto con i clienti come un percorso ad imbuto, un “funnel” appunto. Nella parte finale, il BOFU, la più stretta e profonda dell’imbuto, arrivano in pochi ma sono ormai ad un passo dalla conversione.
Il funnel riproduce il comportamento del consumatore dal momento iniziale in cui cerca informazioni al momento finale in cui decide l’acquisto. Tra i due punti c’è tutto un percorso durante il quale il consumatore passa dall’essere genericamente curioso e un po’ interessato, a desiderare quel prodotto/servizio ed infine a decidere di acquistarlo.

Graficamente la situazione è rappresentata da un imbuto diviso in 3 step:

• nella parte alta dell’imbuto c’è la fase TOFU, il Top of Funnel. Il consumatore si sta informando su che cosa può fare per risolvere un problema. In questo momento sta prendendo coscienza del bisogno che ha e si chiede: “di che cosa ho bisogno?”;
• in mezzo c’è il Middle of Funnel (MOFU). Qui il consumatore prende in considerazione le alternative che gli vengono offerte e valuta le possibili soluzioni: “perché dovrei scegliere proprio te?”;
• in fondo c’è il Bottom of Funnel (BOFU). Il consumatore è sul punto di comprare e sta decidendo da chi farlo e se farlo ora: “perché dovrei comprare adesso?”.

In fondo all’imbuto sono arrivati pochi potenziali clienti, ma qualificati. Non deve stupire che nel passaggio da un livello all’altro molti si perdano. Perché? Per tanti motivi: perché era una curiosità che da principio già escludeva l’acquisto; perché si è perso via via interesse; perché si sono trovate alternative… o magari perché l’utente ha pensato “non ora, vediamo più tardi”. Sapendo di questi comportamenti, le aziende attuano strategie di retargeting e ricordano all’utente che ha dimenticato cose nel carrello, che appena ieri le riteneva utili e desiderabili. E’chiaramente un invito ad andare alla cassa!

Quasi sempre gli utenti che arrivano in fondo al funnel sono già stati filtrati dai due passaggi precedenti attraverso il middle of funnel (“MOFU”) ed il top of funnel (“TOFU”). Perciò si parla di lead altamente qualificati.
Chi si trova nella fase BOFU ha visto nel marchio chi può rispondere alla propria necessità. In questa fase, i contenuti offerti dall’azienda passano dall’essere informativi ad essere propositivi. Il consumatore è quasi pronto a diventare cliente, ha solo bisogno di una piccola spinta, di un ultimo incoraggiamento che lo convinca della bontà della scelta che sta per fare.
Quali contenuti rientrano nella fase Bottom Of Funnel (BOFU)?

• Demo del prodotto o servizio;
• codice sconto;
• prova gratuita per un periodo di tempo limitato;
• pagamento posticipato o rateizzato senza interessi;
• bonus aggiuntivo per un periodo di tempo limitato.

Esempio
Allo stadio BOFU fornire una consulenza gratuita vis a vis ha un indubbio potere di convincimento: oltre al guadagno (la consulenza è gratuita), permette all’utente di convincersi definitivamente che sta facendo la cosa migliore per sé, sempre che il professionista faccia bene il proprio lavoro.