TOFU:
definizione, significato ed esempi

Il Funnel Marketing è un modello teorico che sintetizza il comportamento del cliente nelle diverse fasi della sua esperienza d’acquisto. Il Top of Funnel (TOFU) è la fase iniziale in cui il marchio offre contenuti informativi senza proporre nulla in vendita. L’utente, incuriosito, coglie l’opportunità di saperne di più e così entra nel funnel, cioè nell’imbuto.

Il funnel di vendita è graficamente rappresentato con un imbuto diviso in 3 parti:

• quella più in alto è il TOFU, il Top of Funnel. Il consumatore sta cercando informazioni su come soddisfare il proprio bisogno. È la fase della consapevolezza in cui si chiede: “di che cosa ho bisogno?”;
• a metà c’è il Middle of Funnel (MOFU). Il consumatore, che conosce il brand avendo già interagito con esso, valuta le possibili soluzioni: “perché ne ho bisogno da te?”;
• in fondo c’è il Bottom of Funnel (BOFU). Il consumatore è “caldo”, è ormai convinto di dover fare l’acquisto e sta decidendo da chi farlo: “perché dovrei comprare adesso?”. In fondo all’imbuto è arrivata una piccolissima percentuale degli utenti che erano entrati nella prima fase TOFU.

Nel suo report annuale, “We are social” rileva che in Italia più di 7 ricerche su 10 hanno intento informazionale. Consapevoli di questo, le attività di marketing nel TOFU si concentrano sulla consapevolezza dell’utente e propongono contenuti educativi che offrano le prime risposte al problema dell’utente, che si trova in una fase esplorativa, che forse non conosce neppure il marchio e non ha ancora maturato una convinzione sull’acquisto da fare.
In questo momento non ci sono forzature né inviti a comprare. Nella fase TOFU non si spinge verso la vendita ma si crea curiosità o meglio interesse. Se il risultato sarà quello voluto, parte dei visitatori procederà verso la seconda fase, quella dove l’imbuto comincia a restringersi e il numero degli utenti naturalmente a diminuire.
Quale genere di contenuti rientra nella fase Top Of Funnel (TOFU)?

• Articoli nel blog;
• post sui social media;
• infografiche;
• video;
• podcast;
• eBook;
• White Paper;
• Ads

L’obiettivo principale del TOFU è accrescere la notorietà del marchio e incoraggiare i potenziali clienti ad esplorarne i prodotti o servizi. Molti marchi, in particolar modo quelli più giovani, ricorrono a questa tecnica in ottica Brand Awareness per farsi conoscere da un pubblico il più ampio possibile e raccogliere dati di contatto per futuri tentativi di coinvolgimento.

Esempio
“Come aumentare del 20% in 3 step le prenotazioni del tuo hotel”: questo titolo inventato è l’etichetta sulla porta, la Call to Action (“CTA”) che dice “scoprilo gratis”. In poche parole, è la maniglia che apre la porta del TOFU.